怎样培养自己的生意头脑？
作者： 昆明财税服务平台
生意要成功，必练的看家本领是什么？
很简单，一定要有生意头脑。
「生意头脑」〈business acumen〉是什么？说起来有点抽象：以一种综观全局的心智模式，将外部环境的趋势分析，与企业内部的获利策略，有效地整合、执行，达到想要的成果。用简单一点的说法，就是「衡外情，量己力」，掌握基本要素，为公司赚钱的能力。
外在环境不断变动，大小趋势分分合合。企业的外部分析一旦出错，策略定位也会跟着失焦，导致决策者培养错误的能力、雇用不对的人、进入无利可图的市场。
面临各种趋势相互冲击，颠覆整个产业的竞争生态与获利方式，企业能不能成功，就取决于领导者综观全局〈the big picture〉，检视策略，开创新获利模式的能力。
综观全局，找出赚钱模式。
这种能力必须长期锻炼。以下的六个步骤，简称6 What模型，逐步培养出自己综观全局的深度能力。
第一步：眼前的世界，哪些变化正在发生？
（What changes arehappening in the world at hand?）
第二步：这些变化对其他人有什么意义？
（What is thesignificance of these changes to others?）
第三步：这些变化对我有什么意义？
（What is thesignificance of these changes to me?）
第四步：想获得我所要的成果，哪些改变必须先发生？
（If I want toget what I want, what changes must happen first?）
第五步：想抓住机会，我们必须做什么改变？
（To seize theopportunity, what do we have to do to change?）
第六步：下一步要做什么？
（What is the next step to do?）
反复练习这六个步骤，可以磨练敏锐的生意头脑。
成功的领导人晓得：
他们的重责大任不只在于培养企业的应变能力，更在于自己能不能学会综观全貌，为企业找出可长可久的新战略。
1、多接触生意人，积累经验。看经营方面的书，增加自己的知识量。
2、多学多问多请教。多向生意人请教，不论成功与否，都有值得学习的地方。
3、有一颗善于观察的心。多观察身边的事物，机会就越多。培养自己善于发现商机的能力。
4、有想法就付出行动。只有真正实践，才能体会生意中的酸甜苦辣，积累宝贵的经验。
5、善于思考。培养自己对生意的思考能力。
好多MSL会问：我只是一个区域的MSL，为什么还需要培养商业敏锐度呢？不是一直说Medical工作是Non-promotional性质的，培养商业敏锐度与此不是自相矛盾吗？
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MSL为什么需要培养商业敏锐度
首先，从公司的角度上来看，作为一家制药公司，它首先是一家商业机构，创造利润是其存在的价值，也是维持企业长期发展的保证。
无论你是在Medical,还是在Marketing、Sales、Market Access、HR、Finance,本质上大家都是Share共同业务目标的。
不同部门、不同Function之间是相互依赖Interdependance的关系。所以你会看到，在绝大多数公司Medical Competency Model里，商业敏锐度都是需要具备的能力。
其次，从个人的角度上来看，拥有良好的商业敏锐度，能帮助你理解市场或行业环境对业务的影响，有助于你和跨部门，尤其是商业部门的同事建立良好的沟通和合作关系，也有助于培养你的策略性思维和更好的决策能力。
此外，如果说你想要在职业生涯上有更大的发展，比如你想做MA或者MSM Manager，或者想做Marketing, 拥有良好的商业敏锐度都是很重要的。
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MSL如何培养商业敏锐度
作为一个MSL，想要培养商业敏锐度、商业思维，可以从了解以下三类知识开始入手：
一是有关政策和准入方面的知识。
二是有关销售和市场方面的知识。
三是有关商务、财务和运营方面的知识。
在政策准入方面
你需要了解药品的注册审批和监管流程，牵涉到哪些政府机构，以及近年来加速药品审评审批的相关政策。
如果你做的是成熟产品，你还需要要了解仿制药的一致性评价GQCE，4+7国家集中采购、国家医保目录、DRG单病种付费、医保支付价，卫生经济学等政策。
还有国家的一些重大宏观政策如三医联动、分级诊疗、健康2030等，也都应该要有所了解。
在销售市场方面
你应该了解如何看待销售的增长和市场份额：同比，环比，Value Share, Patient Share, EI指数等，市场营销基本知识如STP（Segmentation, Targeting, Positioning），产品关键信息和价值主张，以及Patient flow, Patient Journey等，如果有机会，也可以做一些适当的了解。
在商务财务运营方面
你需要了解商务同事常说的To Market Sales、In Market Sales、Consumption Sales,、DOI(库存天数)、回款周期、招标挂网等概念，以及财务同事常挂在嘴上的ROI（投资回报率）、P&L、OPEX等概念。
看了这么多要了解的知识，大家估计都晕了，如何才能够更好、更快地培养自己的Business Acumen呢？
其实没有什么特别的捷径，只能循序渐进、一步一步，慢慢积累。下面列出了一些Tips，供大家参考。
第一，最有效的方式就是多参加跨部门会议，多参与跨部门项目，多和跨部门的同事交流请教。多邀请他们参加医学部会议，让他们介绍他们在做的事情，也可以请他们给我们提供一些适当培训。
第三，外部的一些咨询机构或Vendor，也可以提供一些市场和行业信息。
第四，如果有可能，你也可以申请去其他的部门轮岗实习，如销售、市场、财务等。这会非常有助于你增进对相关部门工作的了解，有助于培养你的商业思维。
最后一点，如果说有机会或者有条件的话，建议大家去读MBA，这样你会对Business会有一个更全面、更系统的认识和了解。
深度了解，并轻松驾驭你的客户，让他成为你的铁粉。
为什么我说深度了解？说实话，很多人电商，微商，老板天天脑袋里，想的都是搞流量，搞流量，赚钱，赚钱。您有没有想过？为什么现在生意越来越难做，为什么钱越来越难挣？为什么客户不愿意花钱买你的产品？
说到底，你没有真正的坐下来思考过，研究过你的客户。研究人性。别的我不多说，有一点我敢保证，没有深度了解人性，你永远都是迷茫。永远都在摸爬滚打，没有方向。
为什么要深入了解人性呢？因为你在赚人的钱不是机器，你想想，研发产品是不是给人用，引流、推广是不是在吸引人，服务售后是不是为了人？这才是核心
。如果连最根本最基本的人性，你都没有搞懂。你做再多的事情都只是在浪费时间。都是东一榔头西一棒，迷迷糊糊，没有直击人性，这就叫没有商业头脑。
你看看马化腾、马云哪一个不是张口闭口，就是现在的年轻，消费者喜欢什么什么！未来的人们可以怎么怎么样！谈的都是人。人才是根本。
江老总说社群
真正有商业头脑的人，都是掌握人性，收卖人心的高手。只有深度了解人，了解客户，把握人性规律，才能轻松的驾驭人。轻松的赚钱，这才是商业头脑。把人研究透，干哪一行都能赚钱。
那么今天我就把人性最基本的规律。把消费者最常见的心理给你扒一扒，重点部分认真听，不管时代，他发生什么样的变化，采取什么样的营销手段方法，都得到人性里取得答案。
现在是互联网信息时代，您想要营销赚钱，就要把这个社会的顾客人性搞清楚，对症下药。顾客是一种什么属性呢？
顾客是精神消费的高等群居动物，这句话是你想赚钱的出发点。把这句话搞懂了，保证你少走弯路。
顾客是精神消费的高等群居动物，没有听懂，没关系，接下来我给您讲讲什么是，精神消费的高等群居动物。这跟赚钱有什么关系呢？
我一讲，你就懂了。首先我说的是精神消费。不是单纯的物质消费。不管你是购买衣服也好买手表也好，买车也好。
人最终需要满足他的精神世界，物质世界越丰富、精神越空虚，能不能理解？人的欲望不断被满足，满足之后，反而会产生失落感。
他精神世界却越空虚，越空虚。他就想获得更多的快感。来填补他空虚的精神世界。就好比放几天假很爽，满足之后，你反而比放假之前还痛苦。这就是欲望满足之后，精神世界的空虚。
你仔细想一想是不是这么回事。我们每天都在消费，买单付款，你有没有想过，你花了很多钱，只是为了满足你空虚的灵魂。填补你不安的心，这就是精神消费，这就是人性。
那怎么赚钱呢，看好了，你不能再把顾客仅仅看着是消费者。你要发现他的精神世界，满足他的精神消费。
举个例子，开母婴店的。你的顾客是宝妈，如果你只按照物质消费来经营。满足婴幼儿的基本需求，那肯定会囤积部分的高价格商品。
但是，如果你研究一下女性宝妈的精神世界，你就会发现。每一个女生的心里，都有一个公主梦。都是对孩子的万般宠爱。
甚至有一种现象，有的妈妈把男宝宝打扮成女宝宝，这就是女性顾客独有的精神世界。如果你根据这种心理，策划一次营销活动，活动的主题是摘下月亮送给你，小公主专场。
那这个活动一定比你的三八妇女节换季清仓火爆多了。宝妈来参与活动。就相当于告诉所有人，他们孩子就是一个被宠爱的公主，是最幸福的。
宝妈就会有超出一般人的优越感。这就促使他为优越感买单，而且精神消费花的钱肯定很多。
这才是你盈利大头，我们明确的告诉你，创造顾客的精神消费。绝对让你发家致富。
第二点，为什么我说顾客是精神消费的高等群居动物？群居是什么意思？你可以看看。顾客会有一种现象，就是爱扎堆，凑热闹。喜欢跟风。别人买我也买，也不管好不好，不买好像吃亏了。
为什么？顾客会跟风
呢？就是原始社会的群居特性。大家都去买，我也买。才有安全感。你也喜欢特斯拉，我也喜欢特拉斯，我们这一群喜欢特斯拉的人。在一起不但有安全感，还有一种归属感，好像找到了心有灵犀的家。
江老总说社群
有人问了。我怎么利用群居这个特点赚钱呢？群居，群居当然必须搞群居的载体社群。社群带来的都是精准流量。他们爱好一样，消费观念一样，还可以带来更多志同道合的朋友。
你想一想，假如你就是卖面膜。直接给你的一个面膜达人群，试用下单，产品还愁卖吗？群居是人的本性，社群是您赚钱的必经之路，就看你有没有把握这个时机快人一步。
如果你能同时会搞社群，又会玩的精神消费，那你就相当于左手倚天剑，右手屠龙刀，肯定称霸武林。干掉同行。
我今天讲信息时代的人性，你不认真学，不理解。有人会问？你怎么不说具体的社群营销手段方法。
我就问。你是不是傻？你说你是学方法，还是学产生方法的头脑，我明天讲社群互动，社群运营，你只知道依葫芦画瓢，到具体问题了，又是一脸懵逼。
好像药理病理，人体不讲清楚，光知道学药方，等到你真正给病人看病了，还是不会。今天教给你的就是道，关于人性的道。
这个道你必须明白。我给你讲，再多的方法，你不懂道，就不会使用方法，就升不了一，升不一，更别提生万物了。好今天就讲到这里，下期见。
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