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要看懂这个问题，我们不应该从宏观上来看，而应该回归到行业内部的微观变化。很多没有深入了解行业的人把问题放得太远去讨论，对于想了解证券行业的朋友是没有太多帮助的。笔者没深入了解过资管、自营、研究等业务，因此下文将不涉及，主要针对服务对象个人和机构的业务进行讨论，以自身的工作经历和观察所得，尝试从行业的一些变化来为题主提供一个思考的角度。

经纪业务中的客户经理是做证券，财富管理中的投资顾问或财富顾问也是做证券，投资银行中的并购重组还是做证券，这里面的职位发展和前途题主觉得会是一样的吗？在改革开放初期，一个司机是吃香的，因为车少，会开车的人也少，人才是稀缺的，但是现在司机还稀缺吗？稀缺又来源于有市场需求，如果市场需求已经变了，哪怕你稀缺也没用。

放在证券行业也是一个道理，我就以行业环境变化导致客户经理市场需求衰减的案例进行说明。在互联网没有普及的时候，证券公司只能通过和网点遍布全国、客户资源丰富的银行进行渠道合作，而当时的有钱人也确实都得往银行跑，因为当时你办个什么业务都得亲自到银行，别无他法。因此早期证券公司也确实需要客户经理去经营这些银行网点，去打好关系，甚至还会有专门的渠道经理进行协助。但是当华泰证券在2013年华泰证券推出在线开户佣金率万分之三的时候，行业其实已经在悄然发生变化。

以前的客户经理，你可能需要的是在当地市场中和其他证券公司的人去竞争。但在互联网开户推出以后，这个竞争市场已经扩展到了和全国的证券公司的同行进行竞争。以前想拉一个客户开户，佣金和服务是比较重要的手段。佣金首先在互联网开户面前毫无优势。其次服务在互联网资讯的冲击下也开始分崩离析。

以前资讯不发达的时候，邀请客户参加投资报告会、分享独家的研报可能还是个吸引客户的手段，但在新的市场环境下，资讯和研报都是想通的，投资者根本不需要付出更多就能够在网上轻松获取。也就是说无论是从行业环境、客户需求还是竞争手段都已经面目全非，客户经理的生存环境已经发生巨变，如果你现在还去当一个客户经理，你觉得自己的发展空间可以去到哪里呢？

所以现在我们看到更多的是理财顾问或者投资顾问，而不是客户经理。因为经纪业务已经很成熟了，服务现有的客户比新开发客户的效益更高，在服务的同时兼顾经纪职能是理财顾问或者投资顾问的主要工作，纯粹的客户经理的需求已经越来越窄了，现在主要是通过日常成本更低的经纪人的角色去实现。

所以即使证券行业有很宽广的发展空间，但也不代表行业内的每个职位都有同样的空间。这一点是我们为什么要识别外部环境变化的关键原因，因为会影响我们对证券行业不同职位发展趋势的判断。

而行业的外部变化和政策的更替无不影响着行业内部，证券行业也不例外。互联网技术的发展、金融科技的加入以及客户需求的变化都改变着证券行业内部的需求和分工。最为明显的就是现在没有一家券商不把互联网和金融科技放到了重要战略上，这使得券商的内部增加了金融科技相关的部门，这是行业由外到内发生的改变产生的需求，而且这个需求还将延续不断，因为金融交易和客户服务，无不需要IT的持续投入，这是其一。

而客户需求的变化才是使得证券行业内分工产生变革的根本原因。在这里主要围绕服务的客户对象进行区分，就不讨论证券公司自身的业务需求，比如资管业务和自营业务。围绕客户主体的证券业务，这里分为个人投资者和机构投资者两大方面进行简单的分析。

个人业务

在个人业务方面，在证券行业发展的前期阶段，围绕股票交易的经纪业务就几乎是全部了。怎么样促使客户交易或者提高客户的佣金率就是个人业务的核心。所以无论是投资咨询也好，还是投资顾问服务也好，还是投资报告会也好，无一例外，都是围绕着这两点展开的。因为以前经纪业务占整个券商的收入在50%以上，而2017年行业这个整体比例已经下降到了30%。

随着投资者的需求开始越来越多样化，股票市场的波动性使得投资者开始追求更为丰富的产品，因此也衍生出了投资顾问和财富顾问的需求。

这是对综合能力要求比较高的一个职位，不但要对产品端非常熟悉，还要懂得分析客户的需求，将合适的产品卖给合适的客户。从现阶段来看，在券商没有改变盈利模式之前，兼顾客户的需求是比较难做到的。但从证券行业的需求来看，服务大量的现存客户确实需要这样一个职位，如果具备产品端的丰富知识的同时能够读懂客户的需求，投资顾问的未来的成长空间还是比较大的，毕竟客户的需求会随着财富的增长而不断增长。只要你能够提供优质的服务，解决客户的需求，你的价值就越大。

举个例子，小白客户的需求可能还集中在券商的固定收益产品和公募基金产品；中产阶级的需求可能就会上升到公募基金和券商资管产品；而高净值人群的需求则会上升到私募基金和信托产品，这是一个动态变化的过程，需要投资顾问或者财富顾问不断的提升自身的专业能力和服务水平。只要能为客户提供有价值的服务，这一职位就还有需求，而且随着专业能力的提高和行业经验的积累，这一职位的价值会越来越高。因为机器或智能投顾无法识别客户所有的需求，并将其匹配到产品端或整体方案中去。

机构业务

机构业务主要就是投资银行业务，包括股票承销、债券承销、并购重组、财务顾问等等，比较核心的就是这几个，特别是并购重组和财务顾问业务这几年随着外部需求的变化已经变得越来越重要了。

以前IPO条件相对较低，审核通过率也比较高，而且企业以往都是一心只想IPO，没有想过自己的企业被并购。一个是以当时的IPO条件，企业还是想冲一冲。二个就是被并购好像自己企业被卖掉了，辛苦拉扯大的孩子要卖一样舍不得。可随着IPO独木桥的收窄，门槛的提高，越来越多的企业开始愿意接受并购这条路径。

根据东方财富统计的数据显示，2018年我国共完成并购重组事件28567起，已披露的交易金额汇总为46993.62亿元。虽然由于政策收紧，当年的IPO和并购重组业务比2017年都出现了大幅下滑，但相对2015年以前，无论是交易金额还是交易起数都已不可同日而语。

因为IPO受政策影响也很大，券商也开始将目光放到并购重组上面来，使得券商开始越来越重视这一方面的业务投入。比如2018年证券行业“证券承销与保荐业务净收入”仅258.46亿，同比下跌32.73%，20家券商在这一业务上得零鸡蛋。而并购重组则光景独好，根据证监会的数据显示，2018年前11个月，并购重组交易金额合计2.3万亿元，同比增长42％。

放眼未来，个人觉得证券在机构业务方面依然还有很大的空间。IPO依然是重要的业务板块，特别是科创板的推出，将更有利于龙头券商的发展。但个人更看好围绕上市公司开展的并购重组业务。因为随着经济结构的调整升级，很多上市公司都面临着主业衰败的问题，如何围绕自身产业优势或者其他行业需求寻找第二第三产业是他们不得不面对的难题，这给了券商一个很好的发展契机。对于想进入证券行业的人来说，并购重组相关职位的发展空间是巨大的。

其实围绕机构业务还有股权激励、股权质押、市值管理等很多衍生业务，因为笔者不熟悉就不展开了。需要提醒各位的事，证券行业很大，不同的业务因为竞争环境的变化会使行业内的需求和分工有所侧重。我们不能因为行业好就觉得做什么职位都可以，而是根据行业环境和客户需求，对行业内的需求和分工做详细的分析，这样才有利于我们对证券进行的发展前景下结论。

以上就是个人对于这个问题的看法，希望对你有所启发。

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