一个成功的销售员是怎样的?如何做到不被客户拒绝?
作者: 昆明财税服务平台
不被客户拒绝是不可能的,那只存在于科幻小说中,但一个成功的销售,必然是一个倾听高手,一个提问高手。
倾听,是为了听到客户的真正需求,是为了抓住客户的痛点需求,是为了分析客户的潜在需求。
一、发现需求来看看老太太买杏的场景:
小贩:您要买点什么?
老太太:我想买杏(这是客户的表面需求)
小贩:我这里有酸的、甜的,你要哪种?
老太太:我要酸的。
小贩:一般人都喜欢买甜的,您为什么要买酸的呀?
老太太:不是我吃,儿媳妇怀孕了,我买给她吃(这是客户的痛点需求)
小贩:您对儿媳妇太好了,她一定会为你生一个大胖孙子,不过,女人怀孕期间,光吃酸的是不够的,要多补充维生素,猕猴桃的维生素最多。(这是创造客户的需求)
老太太:给我2斤杏、2斤猕猴桃。
总结:发现需求包括3个层次:(1)表面需求(2)痛点需求(3)创造需求
更多技巧,可参阅的头条置顶文章。
(1)开场和需求阶段:
(2)销售实施阶段:
小技巧:客户迟迟不愿签单,可以“采用提问来加深他的痛苦”
客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有引起他足够痛苦
通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性
您的老板是如何看待这个问题的呢?
(3)成交阶段
(4)3个小技巧:
今天就分享这些,更多内容可参阅我的头条文章。
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